[일본어 원서일기] "기린맥주코치지점의기적" 들어가며

기린맥주 코치지점의 기적

승리의 법칙은 현장에서 찾으라!

 

타무라 쥰

(田村 潤, 전 키린맥주주식회사 대표취제역 부사장)

 

들어가며

 

경영이나 영업에 관한 강연에서 듣는 많은 고민 중, 완전히 새로운 것이 팔리지 않는 것 보다 과거에는 팔렸고, 브랜드로서의 자산도 있으면서 현재는 판매가 확대되지 않고 어떻게 해야 타개할 수 있을지에 대한 것이 많다.

저자가 근무했던 키린맥주주식회사는 1907년 탄생하여 고도경제성장이 시작되는 1954년에 국내 점유율 1위의 자리에 오른다. 그로부터 오랜동안 [맥주는 키린]이라는 시대가 계속되고 1972년부터는 점유율 60%라는 왕좌의 자리를 오랜 기간 유지했다. 그러나 1987년 아사히맥주주식회사가 [슈퍼드라이]를 발매하면서 부터 판매량이 급락한다. 결과적으로 2001년 점유율은 40%로 줄고, 거의 반세기간의 톱의 자리를 아사히맥주에 내주고 만다.

저자는 키린맥주가 아시히맥주의 파도에 삼켜져 있던 1995년 45세에 사내에서 대표적인 고전지역인 코치지점 지점장으로 취임한다. 그리고 어려운 싸움의 끝에 2년반후에는 코치지점의 실적을 반전시켜, 코치현에서는 아사히맥주로부터 톱의 자리를 탈환한다.

이 싸움의 본질은 라이블과의 싸움이라기 보다는 자사의 풍도와의 싸움이라고 할 수 있다고 생각한다.  현실과 맞서싸워 얻을 수 있었던 것은 키린맥주 사내, 혹은 맥주업계에만 통용하는 노하우가 아니라, 영업에 보편적인 생각방식이나 일을 파악하는 방식이었다. 저자가 코치의 역전극에서 얻은 생각하는 방식은 현재 필사적으로 타개책을 구하고, 틀린 싸움에 피를 흘리는 많은 현장의 영업담당자들에게 해결의 실마리가 될 것이라 생각한다.

저자는 그후 코치지점장으로서의 성과를 전국으로 넓혀, 시코쿠4현의 지구본부장, 동해지구본부장으로 보다 큰 지역의 영업에 대처하여 점유율을 반전시켜 2007년부터는 대표이사 부사장겸 영업본부장으로 전국의 지휘를 맡아 2009년에 키린맥주는 9년만에 점유율 수위탈환을 실현했다. 물론 이러한 싸움에 새로운 벽이 있었고, 우여곡절도 있었으나 굳이 말하자면 코치지점에서 배운 것이 이후의 방침의 축이 되었다.

[싸움에 필요한 것이라면 코치지점에서 모두 배웠다]