[기린 맥주 코치 지점의 기적] 제3장 결론 : 이기기 위한 마음가짐

기린 맥주 코치 지점의 기적

제3장 결론 : 이기기위한 [마음가짐]

     코치현을 떠나면서 멘버들이 [무라타어록]이라는 것을 만들어 주었다.    평소에 한 이야기를 기억하고 있다가 정리한 것이다. 이것도 똑같이 저자가 생각하는 이기기 위한 생각방식 [마음가짐]을 마지막으로 짧게 정리해 보았다.

 

·      사실을 베이스로 생각한다

먼저, 현실을 똑바로 보고 그것으로부터 배우는 성실함이 없으면 안된다. 나쁜 것은 데이터를 분석하고 관념론으로 현실을 이해하는 것이다. 사실로부터 출발하지 않았기에 이상을 이야기해도 의미가 없다. 사실을 기반으로해서 자신의 이념에 다다를 수 있는 데까지 깊이 생각해서,  생각을 다하는 것이 중요하다. 또한 현실과 결투하고 영업에서 보편적인 철학을 얻는다.

·      이념

자신은 무엇때문에 일을 하는지 이 회사는 왜 세워졌는지.뿌리와 원류는 무엇인가. 그것을 생각해 두고서 행동에 들어가고 말하자면 아이덴터티. 곤란한 시기의 길잡이가 된다. 그러나 이념을 현실에 어떻게 살리는가는 더없이 곤란. 한편으로 이념이 없으면 전진하지 않는다. 이념은 현장에서 발견하는 기회가 많다고 생각한다. 또한 리더에게는 이념을 유명무실화 하면 안되는 역할도 있다.

 

 

·      비젼

이념에 기초한 “있어야하는 상태” .이것을 팀으로 공유한다면 전략의 채택이 가능하게 된다. 전술은 각자 개인이 자유롭게 기안을 하는 다이나믹이 만들어진다. 이념, 비젼, 전략, 전술이 일관성을 가지면 반드시 숫자로도 변화는 나타난다.

·      각오하다

커미트먼트(약속)이라는 말은 저자는 [각오하는 것]이라고 이해한다. 리더가 부하의 신뢰를 얻는 것은 끓을 정도로 열을 내는 때이다. [60도 정도로 좋아]라는 조직이라면 그 열이 조직에 전달되어 에너지가 나오는 일은 없을 것이다. 그리고 행동을 일으킨다면 실적을 남기는 것도 정말로 중요하다. 말로만의 리더가 되어서는 부하의 신뢰가 나오지 않는다. 말하자면 모든것은 리더의 책임

·      성공체험

성공체험이 나오면 리더는 신뢰를 얻을 수 있게 된다. 또한 개혁이라는 도전을 시작할 때도 실적이 큰 힘이 된다.

고객을 향하고 흔들리지 않고 우직하게 행동하면 시간이 걸리더라도 실적은 반드시 따라온다. 문제는 여기까지 각오를 하는 결단을 할 수 있을까이다. 지는 싸움을 만회하는 때일 수록, 각오를 정한 리더가 선두에 서야 한다. 어려울지 모르지만 그리하여 승리를 거둔다면 큰 성공체험이 그 이후에 자신을 도와줄 것이다.

·      브랜드는 지킴의 사상

맥주라는 것은 지금 마시고있는 사람을 철저하게 소중히 하는 것이 중요하다. 그렇게 하면 자연히 브랜드파워가 올라간다. 브랜드를 통하여 사회와 고객과의 관계가 성립하기에 고객과의 관계를 강화하는 것은 브랜드  파워 업과 같은 의미이다.

거꾸로 말하면 브랜드파워업이 연결되지 않는 활동은 의미가 없다. 그것을 이해한 위에 각자의 영업사원이 자신나름의 기안을 하면 어떻게 될까. 예를들어 캠페인을 보는 방법도 바뀐다.

[1000케이스를 사시면 이것이 추가됩니다. 그래서 100케이스를 사주세요]라고 하는 것이 종래의 영업의 방식이었으나, [1000케이스에 이것이 추가되어 있기에 고객에게 관심을 받기 위해 점포를 이렇게 바꾸시죠. 그러면 가게의 판매량도 올라 갈겁니다]라고 제안이 바뀌기 때문이다.

또한 브랜드 육성으로 중요한 것은 일관성. 개개의 브랜드가 가지고 있는 본질적인 가치에 발을 딛고 있고 임계점에 달할때까지 점포로 부터 같은 메세지를 전달한다. 영업의 현장이 브랜드를 육성하고 있는 것이다.

·      영업의이노베이션은

이노베이션는 기존의 것이나 힘의 조합 방법을 혁신하고, 사회적 가치를 실현하는 행위이다. 각각의 요소는 기존의 것으로 하여도 상관없다. 그래서 누구라도 가능한 것이다. 대조적이지만 관료적 지배, 획일화 선호, 계산불가능한 것은 일절 인정하지 않는다. 업무를 사무처리적으로 수행하려고 한다.

·      리더쉽의 확신을 주는 것

먼저, 오로지 생각한 것은 미래는 예측 불가능하나 만들수 있다고 하는 사상. 이 사상으로 지금은 안되는 현장이 안되는게 아니게 되고. 실행력에 대한 신뢰. 전략을 부르럽게 실행 할 수 있는 적응력.

·      이기고 싶은 집념

경쟁타사와의 경쟁에서 고객의 획득이라고 하는 경쟁에서 무엇을 해서라도 이기고 싶다는 집념을 계속 가지는 것. 이 집념의 지속성이 승패를 나누는 것과 직결한다. 커뮤니케이션 활동이나 광고활동도 [어떻게 해서든 이기고 싶어]라고 하는 창의기안으로부터 나오기 때문이다.

·      결과의 커뮤니케이션

자기가 한다.라고 약속한 것이 실행되었는지를 리더와 (멤버와) 커뮤니케이션 해서 되지 않았을 경우는 왜 그런지, 정말로 될 수 없는 일이었는지를 파고드는 것이다. 힘들더라도 계속하면 영업사원이 자신의 머리로 생각해서 행동하고 주체적으로 의논하는 능력을 불러온다.

·      최소의 코스트로 최대의 고객만족을

한편, 상반되는 것이 보이지만, 정면으로 받아들여 이것을 조금씩 극복하는 것이 실은 영업사원의 보람이고 성장을 가져오는 것으로 연결된다. 고객본위니 기본활동의 철저를 마음 가운데 두는 것으로 전진 할 수 있다. 이것을 포기하면 돈이 떨어지면 정분도 끊어진다는 상황이 되어버려 일에서 자랑을 가질 수 없게 된다.

·      팀워크

한사람 한사람, 개인으로 이기지 않더라도 팀이라면 이긴다. 이것이 일본기업의 이기는 패턴이다. 부분최적의 생각을 버리고 전체최적을 달성하면 그것에 성장이 있게된다. 또한 멤버 한사람 한사람에 있어서도 정신적이 힘이 되는 것이  팀워크의 존재이다. 팀워크로 달성한 즐거움은 개인이 달성한 즐거움 보다 넓고 깊은 것이다

·      양은 질로 전환한다

기본 활동을 우직하게 철저히 하면 언젠가 그것이 질을 나오게 한다. 예를들어 음식점에 있어서 풍부한 방문이 고객의 신뢰를 만들어 내고, 시장에 대한 이해를 깊게 하기에 결과적으로 우리들의 활동 전반이 효율화되기 때문이다. 평범을 끝까지 가면 비범으로 바뀐다라고 할 수 있다.

·      어려운 시기의 변혁은 지방에서 일어난다

기업이 정말로 어렵고 전체전으로는 이기지 못하고 있을때, 지방에서 변혁이 일어나는 일이 자주 있다. 중앙에서 떨어진 지역이라는 한계가 있는 장소일수록 잡음에 현혹되지 않고 현실을 구체적으로 분석하고, 지역의 고객과의 공감을 얻는 활동을 한다면 기폭적인 변화를 가져올 가능성이 십분 있다.

·      고객눈길의 심플한 전술

영업사원은 바쁘기때문에 할일을 심플하게 하지 않으면 하지 않게 되 버린다. 너무 복잡하면 하지 않게 된다. 또한 영업사원과 거래하는 고객이나 도매점의 사람들도 심플한 것만 들어준다. 상당히 심플하게 [그래서 이 맥주를 마셨으면 한다]라고 전달하는 수 밖에 없다.

·      백미러를 보면서 운전하면 안된다

데이타가 이렇게 되어있다라고 하는 데이타만을 기초로 한 계획이 너무 많다. 데이타는 과거의 우리들의 행동의 결과에 지나지 않는다. 과거의 행동이 우리들의 미래를 결정하는 것은 이상하다. 현재와 장래는 우리의 손에 있는 것이다.

·      움직임이 있는 것으로 인식한다

한가지 예이지만 책상에서 계산한 작은 가게나 벌이가 되지 않는 가게에 대한 활동을 일률적으로 하게되면 함정에 빠지게 된다. 시장을 멈추어있는 것으로 보고 생각해서 그렇게 되기에 그렇지 않고 시장전체를 움직이는 것으로 파악하는 것이 중요하다. 시장의 다이나믹을 살리고 물결을 더욱 치게할지 그것에 관심을 가지는 것이 중요하다.

 

 

 

 

5가지 요소와 2가지의 본연의 자세

 

 

1.     비젼을 명확히 그린다

2.     비젼을 [자신이 실현한다]라고 정한다

3.     비젼실현을 위한 전략,전술(승리의 시니라오)를 깊이 생각한다

4.     승리에 대한 시나리오를　[자신이 끝까지 해낸다]라고 정한다

5.     결과의 커뮤니케이션과 철저한 활동을 계속한다.

 

 

 

                             가치를 창조하는 영업 (종래와 대비)

 

	올바른 메니지먼트	종래의 메니지먼트
사업의 목적 (무엇때문에)	§ 고객에게 자사제품을 구매토록 하여 즐겁게 하는 것 § 고객의 만족과 가치가 중요(공헌)	§ 매출, 이익을 올리는 것 (자기만족,유지)
좋은회사	§  이념의 추구도가 높은 회사(그것을 향하여 120% 노력하는 회사)	§  큰 사업규모를 가지고 이익액을 높이는 회사
비젼과 목표	§ 모든것의 근거가 되는 비젼 § 비젼실현에 진심으로 하는것에서 높은 목표를 향한 의미도 명확하게 된다	§ 비젼은 제목으로 활동지표 등의 목표가 근거 § 활동지표를 목표로 하기에 일하는 의미도 잃고 폐단이 되는 경향
바라는 것	§  비젼을 실현에 진심이 되는 것	§  말한대로 실행하는 것
목표달성에 대한 프로세스	§ 비젼,전략,전술의 축이 명확 하기에  발상이나 행동에 자유도가 높다	§  관리지향이 강하기에 현장의 자유도가 내려간다 §  시켜지는 느낌이 나오기 싶다
문제해결	§  어떻게 하면 제대로 될지를 생각 § 넓은 시야로부터 모든 가능성을 검토한다 § 곧바로 행동하고 행동하면서 수정	§  왜 제대로 되지 않았는지를 분석 § 원인의 극복만을 생각 § 원인의 규명에 시간을 쓰고, 행동이 늦어진다
무엇과 대면하는가	§  가장 중요한 시장의 사실	§  결정된 지표의 달성도
사고의 기준	§  현장의 리얼리티 중시 § 강점의 강화	§  책상의 이념과 분석중시 § 약점보강
행동스타일	§  주체적인 행동스타일 §  스스로의 힘을 믿고 스스로의 기안과 노력으로부터 곤란한 상황을 돌파 § 정하면 포기하지 않는다	§  받아들이는 행동스타일   (세부내용에 이르는 관리에 의해서 양생됨) § 자유도가 낮은만큼 변명이 가능하고 무책임한 체질이 나온다 § 곧바로 포기한다
행동력	§  정답을 몰라도 전진한다 § 움직이면서 생각한다	§  회의에서 의논하고 결론이 나오면 움직인다 § 움직이면 곧바로 알수 있는 것도 생각을 많이해 전진하지 않는다
영업의 능력	§  이런저런 국면에 대해서 자신이 최선의 방법을  찾으려고 하는 기개 (자신의 의사결정에 따라 한발을 최선이라고 믿고 그것을 실행하는 사람이 평가 받는다)	§  사내에서의 설명능력이 높음
바라는 인재	§  이노베이션을 일으키로 부가가치를 내는 인재	§  정한 범위의 일을 정확하게 하는 인재
리더	§  이념,전략,전술의 축을 멤버에 설명, 공유하고 주체적으로 행동하도록  리드한다 § 현장에서 솔선수범해서 현장에 강하다 § 현장의 사실을 전략입안에 연결한다	§  현장으로부터 떨어져 후방에 지표에 의해 멤버를 관리한다 § 사내의 보고나 회의에 강하고 현장에 대한 관심이 낮다